Slik selger du med hjertet

salg med hjertetMange virksomheter har i dag definerte USP (Unique Selling Points) som skal beskrive hvorfor vi skal velge akkurat de og hvorfor de er så utrolig unike i forhold til andre i markedet.

USP’er et markedsføringskonsept som kommer fra 1940’ tallet og inneholder ofte pompøse elementer som jeg mener egner seg best til brosjyrer, nettsteder og PowerPoint presentasjoner og som man skal være ekstremt forsiktig med å lene seg for mye på i salgsfasen. Min påstand er at altfor mange selgere i dag er vandrende brosjyrer. Disse vandrende brosjyrene bruker derfor mesteparten av kundemøte/telefonmøte til å informere om USP, fordeler, innhold og funksjonalitet før kunden i det hele tatt har fått åpnet munnen. Skal man selge med hjertet, bør man ha fokus på følgende;

1. En meget kort, men god presentasjon av virksomheten, som kun skal være et «snapshot» for skape trygghet og tillit.

2. Deretter skal man bruke 80% av kundemøte/telefonmøte til å få kunden til å prate, gjennom å stille godt forberedte spørsmål. Det gjelder å ha god kombinasjon av åpne og ledende spørsmål, slik at du styrer kunden det du ønsker svar på.

3. Så kommer moroa. Basert på informasjonen du har fått ovenfor, kommer nå dine fortellinger av de virkelige gode historiene som skal gi kunden bakoversveis. Du bør ha et godt knippe av disse historiene og de må relatere seg til kundeopplevelser eller egne opplevelser. Dette bidrar til å skape enda mer trygghet og tillit og ikke minst, man oser av selvtillitt som lett smitter over på kunden.

Fremtidens arbeidsplass og arbeidsmønstre er sterkt relatert til hverandre. Dagens teknologi har skapt virtuelle arbeidsplasser noe som gjør at mennesker kan utføre arbeidsoppgavene sine uavhengig av hvor de befinner seg.

Mange svarer raskt: «Det må du nesten spørre en på salgsavdelingen vår om». Mange har ikke tenkt på hvor viktig en liten slik «pitch» er å ha i ermet. Det krever litt trening, men når den sitter føles det utrolig deilig.

Anders is Head of Sales in Visma Advantage.
Kontakt Anders: