Selg det kundene ikke vet at de ønsker seg

De beste selgerne selger ikke det kunden ber om, men det kunden trenger. Nye tider krever nye metoder – solution selling er ikke lenger nok. Nå er det insight selling som gjelder.

– Det har lenge vært en filosofi i vårt fag om at vi driver med solution selling. Men de som lykkes absolutt best er de som driver med insight selling, sier Jan-Egil Ragnhildstveit, kommersiell direktør i Visma Software.

– Kundene har tillit til oss

– Forskjellen på de to er at i solution selling sender kunden en kravspesifikasjon der det som regel tas utgangspunkt i den løsningen de har i dag. Og så jobber vi ut fra hvordan vi kan møte kundens krav og ønsker.

Problemet er i følge Ragnhildstveit at kundene gjerne ikke vet hva de egentlig har behov for – de mangler kunnskap om hva som finnes som kunne gjort jobben bedre og mer effektivt. Han presenterer derfor insight selling, som er en annen måte å selge på.

– En som bruker insight selling er en person som utfordrer kunden med å introdusere løsninger og funksjonalitet de selv ikke har tenkt på. Dette gjøres både for å tilfredsstille dagens behov, og ikke minst gi kunden ny innsikt om hvilke som vil komme i fremtiden.

En som er dyktig på insight selling er ikke redd for å stille kritiske spørsmål og ta kontroll over innkjøpsprosessen.

– Vi ser en stadig større andel av kunder som ber oss komme med forslag og løsninger. Dette viser at de har tillit til vår kunnskap og den jobben vi gjør.

Du lykkes bedre med god CRM i nettskyen

For å kunne jobbe optimalt med insight selling kreves et skikkelig CRM-system. Ragnhildstveit er overrasket over norske bedrifter som ikke har fokus på å ha et system som gir dem full informasjon, kontroll og oversikt over markedet og kundene.

– Bedriftene er veldig opptatt av å ha gode økonomisystemer, men over halvparten av norske bedrifter har ikke et skikkelig salgs- og kundeoppfølgingssystem. Det betyr at det drives mye ad hoc på dette området. Et godt CRM-system vil kunne danne strukturer på en måte som vil gjøre disse bedriftene langt mer konkurransedyktige, sier Ragnhildstveit.

Fordelen med Vismas CRM-løsninger er at de er godt integrert med annen ERP-programvare og andre løsninger fra Visma. Dette gjør at du får tilgang til langt flere data siden informasjonen hentes fra flere steder. Alt foregår selvsagt live i nettskyen slik at du har det du trenger tilgjengelig hvor som helst, når som helst og på hvilken enhet som helst.

– Du har alltid oppdatert kunnskap som du tar med deg i møter. Og det er nettopp denne kunnskapen som er gull verdt i insight selling – at du allerede vet hvilke ønsker og behov kunden har, forteller Ragnhildstveit.

– I Visma opplever vi at flere og flere kunder ønsker å handle med en leverandør som kan komme med løsninger de selv ikke har tenkt på – de ønsker ikke å handle med en leverandør som bare svarer på en kravspesifikasjon. Kundene krever mer, de krever svar på konkrete løsninger de ikke har tenkt på.

Les mer om våre CRM-løsninger her!

Har jobbet som journalist, samt vært med på oppstarten av et IT-selskap i Silicon Valley. Jobber nå med innholdsproduksjon for Visma i digitale kanaler.
Kontakt Maia: