Ansetter du riktig selger kan dette gi stor gevinst for bedriften.

Hvordan rekruttere selgende mennesker?

Uten gode selgere stopper næringslivet opp, og derfor er rekruttering av gode selgere helt avgjørende for mange bedrifter. Det å rekruttere selgere er krevende, og en feilansettelse kan få store konsekvenser.

Hva bør du tenke på ved rekruttering av selgere?

Erik Nyhus, Daglig leder, SalesJobs

Erik Nyhus, SalesJobs

Vi i Visma Innkjøpssamarbeid har tatt en prat med Daglig leder i SalesJobs, Erik Nyhus. Selskapet er Norges ledende rekrutteringsselskap innen salg og har mange nyttige tips til hva du bør tenke på ved ansettelse av nye selgere.

1: Strukturerte arbeidsprosesser

For å vite hvem bedriften ønsker å ansatte er det viktig å gjennomføre en strukturert jobbanalyse. Det handler om å vite hvilken kompetanse man skal søke etter før man går i gang med søket. Objektive kriterier må beskrives, og disse vil være rettesnoren for hele rekrutteringsprosessen. Eksempler på slike kriterier kan være utdanning, erfaring eller personlige egenskaper. Disse kriteriene vil gi en klar pekepinn på hvem dere ser etter, og vil fungere langt bedre i en rekrutteringsprosess enn hva subjektive kriterier og personlig kjemi gjør.

2: Godt nettverk

For å kunne tiltrekke seg nye selgere må bedriften fremstå som en attraktiv arbeidsplass. Bedriftene må selv arbeide aktivt for å gjøre seg kjent gjennom tilstedeværelse på fora hvor potensiell ny arbeidskraft er tilstede. Man bør ha «døra på gløtt» når salgstalentene dukker opp og for eksempel ber om et møte for å presentere seg. Som leder bør du ta deg tid til slike aktiviteter – det kan være en verdifull innvestering. Ved å etablere kontakt med potensielle nye selgere og holde jevnlig dialog med disse vil nettverket til bedriften vokse og potensialet for å finne den rette kandidaten øke.

3: Kompetanse innenfor salg og salgsledelse

Det er viktig å definere hvem som skal ha ansvaret for rekrutteringsprosessen. Den som er ansvarlig for rekrutteringen bør kunne litt og faget rekruttering, og om hvilke fallgruver som finnes. Videre så bør man forstå hvordan salget i bedriften fungerer, hvordan arbeidshverdagen til selgeren eller salgslederen er og hvilke kritiske faktorer selgeren møter på i en hverdag. Det å kunne salg eller utøvd salg selv er en stor fordel når man skal rekruttere innenfor dette fagfeltet.

4: Verktøy for utvelgelse

Det finnes flere verktøy for å velge rett selger eller salgsleder. Verktøyene bør ha høyest mulig validitet, og benyttes arbeidspsykologiske tester så bør dette være DNV GL-sertifisert. Et viktig verktøy er strukturert intervju. I et strukturert intervju brukes forhåndsdefinerte spørsmål og en egen spørreteknikk for å kartlegge om kandidaten er den rette i forhold til de objektive kriteriene. For å få et bedre innblikk i hvordan kandidaten vil fungere i en reell arbeidssituasjon gjennomføres gjerne en arbeidsprøve hvor kandidaten holder et fiktivt salgsmøte eller medarbeidersamtale.

For å kunne vurdere kandidatens typiske atferdsmønster er personlighetstest eller evnetest nyttige verktøy. Her finner du ut om kandidaten scorer høyt eller lavt på de kriteriene som tilsvarer en selgende personlighet og om kandidaten passer inn i deres salgsmiljø. Det siste verktøyet som brukes er ofte et eller flere referanseintervjuer, hvor du snakker med tidligere arbeidsgivere om kandidaten og den prestasjoner i tidligere roller.

Rekrutér din nye selger

Har du nettverket som trengs, salgskompetansen og en strukturert arbeidsprosess er du godt rustet til finne riktig selger for din bedrift.

Husk at en feilansettelse kan koste bedrifter flere hundretusen kroner og personlig kjemi er langt fra det viktigste kriteriet. Ansetter du riktig selger kan dette gi stor gevinst for bedriften.

Les også: Slik unngår du feilansettelser

Få hjelpen du trenger

Om du ikke ønsker å gjennomføre rekrutteringsprosessen selv kan et rekrutteringsselskap være riktig løsning. Alle medlemsbedrifter i Visma Innkjøpssamarbeid får rabatt på rekruttering og bemanning hos flere av markedets ledende leverandører.

Ønsker du å vite mer om hjelp til rekruttering? Kontakt Visma Innkjøpssamarbeid for en uforpliktende prat.

Anette Wiraas Karlsen har markedsansvaret for Visma Innkjøpssamarbeid. Hun har en master i Internasjonal ledelse med spesialisering i markedsføring fra University of Roehampthon og en bachelor i markedsføring fra Handelshøyskolen BI.
Kontakt Anette: