Timesprisen er død
Mange regnskapsbedrifter er enten i skyen allerede, eller er i ferd med å fase ut eldre systemer til fordel for nye hybridløsninger. Mange kjenner på behovet for en fornyelse av hele sin plattform. Med på moderniseringslasset følger også nødvendigheten av å endre egen prismodell. Å gå fra timebasert prising, til å tilby fastpris. En fryktinngytende tanke for mange. En absolutt nødvendighet for alle, ifølge James Ashford.
Han har et solid poeng, bransjeforkjemperen fra England. Han vet nemlig hva han snakker om. Som en av lederne hos My Accountancy Place, har han hjulpet regnskapbedrifter over hele verden med å bygge vellykkede selskapsstrukturer. James er hodet bak strategisoftwaren GoProposal, og forfatter av den bestselgende boken «Selling To Serve».
Personen først, så klienten
– Personen først, så klienten. Sett menneskelige verdier først, uttrykker Ashford med entusiasme.
Det er et av kjerneprinsippene hos My Accountancy Place. Som har latt de ansatte i bedriften betjene kunders ønsker på et høyere nivå. Og som har skaffet Ashford stor suksess på et internasjonalt nivå.
Ashford har ingen utdannelse eller bakgrunn innenfor regnskap og revisjonsfaget. En stor fordel, ifølge ham selv. Kunnskapen kommer fra erfaring.
– Jeg er utdannet og har erfaring som produktdesigner. Derfor tenker jeg også som en. Da ser man ikke på en situasjon med låste og allerede formede øyne. Tvert imot – man ser på situasjonene med fokus på hvordan man kan forbedre eller fornye, legger Ashford til.
Han har lært seg selgerrollen gjennom erfaring, konfrontasjon og utfordrende situasjoner. Han har jobbet som kunstansvarlig i britiske fengsler med høyrisikofanger. Ved siden av jobb tar han av og til på seg oppdrag som underholdningsmagiker. Ja, du leste riktig. Det har han gjort i over 15 år. Fordi det finnes ikke et mer krevende og utfordrende publikum, ifølge ham selv.
– Å jobbe med, og møte nye mennesker i krevende situasjoner, både på jobb og privat har lært meg mye om selgerrollen. Den er tilstede i hverdagen, hele tiden. Fellestrekkene er at dine målgrupper alltid har forskjellige behov, kommuniserer forskjellig og krever mye av deg som har på selgerhatten. Mennesket, og de ulike motivasjonene bak hver enkelt person er alltid nøkkelen, legger Ashford til.
Kunden er teknologioverlegen
For mange byråkunder har automatisering, digitalisering og det å jobbe i skyen allerede introdusert nye måter å samhandle og samarbeide med deres regnskapsførere på. Det avgjørende er at deres nøkkelinformasjon er tilgjengelig i sanntid – uansett hvor og når.
– Vi kan ikke lenger sette oss ned en gang i året med våre kunder, og forklare at deres avgifter har gått opp. Da vil de automatisk tenke; Ok, så du vil belaste meg mer for de samme tjenestene. Kundene dine er kunnskapsmektige. De har nå fått teknologien på plass. De kan sjekke økonomisk status på bedriften på telefonen. Et enkelt søk på Google kan brukes til å finne ut mye av det de lurer på. Google har vasket ut verdien av kunnskap. Med andre ord, din basiskunnskap har mistet mye av sin verdi, legger Ashford til.
Moderne selskapsstrategier lar fremoverlente byråer jobbe på en tidsbesparende, digital og kostnadseffektiv måte. Som frigjør tid til nettopp hovedingrediensen i suksessoppskriften: Å benytte tiden sin til å øke verdiskapningen for sine kunder, og å styrke relasjonene.
Byråfellen
Hvis du er regnskapsfører, og du tror at ditt byrås verste konkurrenter er andre regnskapsbedrifter, opererer du i følge Ashford på et farlig lavt nivå. For bransjelisten er allerede lagt høyt, og er stadig stigende. Det er også kundekravene.
– De fleste regnskapsbedrifter og deres ansatte går i samme felle. De blir sittende fast i en langtekkelig mellomfase. Der diskusjonen rundt det å satse på skybaserte tjenester, eller ikke, drøftes frem og tilbake.
– Og mens de ansatte løper til og fra møter der man diskuterer om egne priser skal justeres, om man skal satse på systemene som kundene er vant til eller ikke, og deler bekymringer rundt hvorvidt vilkårene for lagring og behandling av kundedata er en risiko, stopper ingen opp og spør høyt: Men hva om vi lykkes?
Ashford har et poeng. Altfor mange regnskapsbedrifter bruker for lang tid på fatte en beslutning.
– Skrekkscenarioet er jo at mens de alle var opptatt av å diskutere ting som deres klienter bare ikke bryr seg om, endret verden seg i mellomtiden. Som en konsekvens, forsvant konkurransefortrinnet og kundene, legger Ashford til.
Tenk bakvendt
Alle tenker på endring. Mange tenker at bedriftsmodellen må legges om i nærmeste fremtid. Stadig flere har nå også tatt endringssteget.
– Steve Jobs traff spikeren på hodet med sitatet «You can’t connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards. So you have to trust that the dots will somehow connect in your future», avslutter Ashford.
