Dette må til for at kundene skal forstå viktigheten av tjenestene dine
Det menneskelige aspektet, med skreddersøm og personlig service, er stadig viktigere i regnskapsbransjen. Når manuelle, trivielle, tidkrevende og ikke-verdiskapende oppgaver er automatisert, kan vi ta frem det beste i hver enkelt regnskapsfører. Det gir oss tid til virkelig å se kundene og deres faktiske behov. I tillegg vil det å jobbe på denne måten også ha en verdi for dine ansatte.
Når manuelle, trivielle, tidkrevende og ikke-verdiskapende oppgaver er automatisert, kan vi ta frem det beste i hver enkelt regnskapsfører.
Som du helt sikkert har hørt før: Sannheten bak vellykket rådgivning som satsingsområde krever at det aller først må frigis tid til rådgivning gjennom å innføre automatiserte og digitaliserte prosesser. Når du har kommet et stykke på vei med dette vil det bli naturlig å flytte fokuset mer over på rapporteringen og rapportinnholdet.
Les om: Digitalisering av regnskapsbyrået: Slik begynner du
Kompetansefokus hos ditt regnskapsbyrå
Nøkkelordet videre er kompetanse. Da tenker du sikkert “here we go again”, alle vet jo at kompetente ansatte hos regnskapsbyrået er viktig og en selvfølgelighet. Det samme gjelder kompetanse hos lederne. Er det gjort endringer i måten vi arbeider med regnskap på, så bør jo måten du leder på også ha endret seg? Uansett, det er ikke kompetente ledere vi skal fokusere på heller. Det vi står igjen med da er kundekompetanse.
Hæ – hva menes med kundekompetanse?
Jeg mener ikke din kompetanse om kundene, men kundens kompetanse om de tjenestene og rådene du kan gi. Hva vet de egentlig om deg, ditt regnskapsbyrå og tjenestene du kan bidra med? Hva vet de om nøkkeltallsanalyse, benchmarking, likviditet, soliditet, EBITA eller resultatgrad? Det er ikke gitt at kundene dine kan like mye om dette som deg. Da hjelper det heller ikke å sende nyhetsbrev og ha fancy nettsider om rådgivning. Du lykkes kun om kundene skjønner hva du faktisk kan tilby dem!
Så et frø, gi av deg selv og la kundene få smake på kompetansen og engasjementet ditt. For du må ønske det, det må ikke bare stå i et strategidokument, det må være en del av det strategiske fundamentet ditt.
Så et frø, gi av deg selv og la kundene få smake på kompetansen og engasjementet ditt.
The majority is always wrong
Jeg har besøkt og lest på utallige regnskapsbyråers nettsider om tjenestene de tilbyr:
Ser du alle mulighetene i din bedrift? Vi kan bistå med … Vi kan bidra med … Har du tenkt på … Visste du at …
Ser du fellesnevneren? Byrået skyver ansvaret om å ta kontakt over på kunden. Som forfatteren og foreleseren Paul Rulkens sier: “The majority is always wrong”. Gjør du som alle andre, får du de samme resultatene som alle andre. Du må tørre å satse.
Gjør du som alle andre, får du de samme resultatene som alle andre. Du må tørre å satse.
Så hvordan være annerledes?
Som tidligere regnskapsfører liker jeg å være konkret. La oss derfor se på noen eksempler:
Den viktige kaffepraten
Tenk deg at du sjekker kundelisten din der du finner 4-5 kunder i samme bransje, på omtrent samme størrelse. Du bruker litt tid på å lage en mini-benchmarkingrapport for å se på utvalgte nøkkeltall. Du inviterer kunden på en kaffe og går igjennom rapporten – gratis! Du påpeker at likviditeten ser ut til å være langt under snittet av det andre har i samme bransje på samme størrelse. Dette skaper ikke nødvendigvis et rådgivningsoppdrag der og da, men kanskje, om du følger opp kundene på dette punktet over tid, så vil de kanskje gjøre noe med det og hvem andre enn deg og ditt regnskapsbyrå får det oppdraget?
Store vs. små kunder
Store kunder er ofte mer på ballen og ønsker utvikling. De har gjerne både eiere og styrer med knallharde budsjetter og strategier å følge. Dersom du har vært en god regnskapsfører, kommer de trolig til deg for råd og tjenester.
De mindre selskapene er det verre med og ikke nok med det, nå har flere lyst til å gjøre mer av regnskapsarbeidet selv. Flott!, tenker du kanskje, med en noe bitter smak i munnen. Men hva om du heller velger å være proaktiv? Inviter alle kunder som har ytret ønske om å gjøre mer selv på et tre-delt kveldskurs. Kurs 1: Basic regnskap. Kurs 2: Basic økonomisk analyse med relevante nøkkeltall. Kurs 3: Praktisk kurs i regnskapsprogrammet de skal bruke (sørg for at du kan dette programmet godt selvsagt). Du tar (godt) betalt for videre rådgivning, du beholder noen tjenester som årsoppgjøret – og jaggu har du ikke bevist for kunden at du har en STOR verdi som de garantert vil fortelle alle de kjenner! Dette kalles backsourcing og er noe jeg gjerne forteller deg mer om, dersom du skulle ønske det.
– og jaggu har du ikke bevist for kunden at du har en STOR verdi som de garantert vil fortelle alle de kjenner!
La ditt regnskapsbyrå og tjenestene dine være synlig for dine kunders suksess
Dette er bare tanker og ideer fra en tidligere regnskapsfører. Det er ikke noen fasit, men skal kundene forstå hvor dyktig du er, kan det hende du må lære dem det! Som min gode kollega Ingvar Nilsen tidligere har uttalt: “Du kan redde det norske næringslivet. Med den unike kunnskapen om hver enkelt bedrift utgjør, er regnskapsbyråene noen av de aller viktigste spillerne i denne verdikjeden.”
