Abonnement som forretningsmodell

Abonnement som forretningsmodell

Bedrifter med abonnement som forretningsmodell, vil ifølge eksperter ha størst vekst fremover. Abonnement er ikke lenger for de få, men noe alle kan tilby.

En abonnementsrevolusjon

Abonnement som forretningsmodell er ingen ny oppfinnelse. Vi har kjent den i årevis i avis- og magasinbransjen, i bokklubber, treningssentre og telefonselskaper. Men de siste årene har et hav av nye produkter og tjenester, som tradisjonelt har vært “betal-per-produkt eller -tjeneste”, også hoppet på abonnementsbølgen. Matkasser, strømmetjenester på musikk og filmer, kosmetikk, biler – ja, bare fantasien kan sette grenser for hva som ikke kan tilbys som abonnement i dag. Faktisk har abonnementstjenestene overtatt så store deler av markedet at vi nå snakker om “den store abonnementsrevolusjonen”.

I USA kan man abonnere på legetjenester gjennom en fast årlig sum, som inkluderer fordeler som konsultasjon med lege på nett på dagen og personlige behandlingsplaner. I Danmark kan man abonnere på klær til barn – som løpende  blir sendt til deg, så man hele tiden er i forkant av barnets klesbehov.

Hva vil det si å ha abonnement som forretningsmodell?

Tradisjonelt har man som kunde betalt per produkt eller tjeneste, som oftest en engangssum, og kundeforholdet er blitt avsluttet i det varen eller tjenesten er kjøpt. Med abonnement tilbyr man derimot en service eller tjeneste gjennom løpende avtaler. Kunden har en fast, for eksempel månedlig, betaling. Og ikke minst, som også er selve gullfuglen i denne forretningsmodellen: kundeforholdet løper til abonnementet sies opp. Mer om dette litt lenger ned.

80% av bedrifter opplever en endring i hvordan deres kunder ønsker å få og betale for varer og tjenester på. 50 % av disse bedriftene endrer prismodellen sin som et resultat av dette (Tall fra the Economist)

Abonnement – fra dårlig til smidig rykte

Abonnement har tradisjonelt ikke vært så populære hos forbrukerne, fordi det har vært forbundet med bindingstid, ufleksible vilkår og aggressive salgsmetoder. Dette er forandret. I dag har en ny type abonnementsmodell dukket opp, iscenesatt av mediebransjen med Netflix og Spotify i spissen. Nå skal det å abonnere være enkelt, praktisk og smidig. Stadig flere ønsker nå denne måten å kjøpe tjenester på, nettopp fordi et abonnement oppleves som mer fleksibel og kundevennlig enn de tradisjonelle “betal-per-produkt”-tjenestene. Å ha tilgang til et produkt for en periode som du selv bestemmer når skal avsluttes, gir dessuten kundene en følelse av frihet.

Abonnement – en mer kundevennlig forretningsmodell

Det er flere grunner til at abonnementsmodellen er en mer kundevennlig forretningsmodell. For det første er det lettere å veksle mellom forskjellige konkurrerende tilbydere, fordi man ikke har gjort en stor oppstartsinvestering eller betalt for forbruk langt fram i tid. Dessuten er det som regel stor konkurranse i markedet, så som kunde har du mange å velge mellom. Er du ikke fornøyd med din første, velger du den neste. De fleste abonnementstilbydere har relativt kort (tre måneder) eller ingen oppsigelsestid. Og derfor blir det i høyere grad enn tidligere viktig å bygge lojalitet hos sine kunder.

Skal du som bedrift overleve i abonnementsverden, er du nødt til å levere et bunnsolid produkt, konkurransedyktig pris og eksepsjonell kundeservice på tvers av alle kanaler og plattformer. Gjør du det, er gevinsten din langvarige kundeforhold.

Kontraktsinngåelsen er bare begynnelsen

I en tradisjonell forretningsmodell får du betalt direkte når du selger en vare eller tjeneste. Med abonnement må du holde på kunden i en lengre periode for at salget det skal lønne seg. For dagens selgere er kontraktsinngåelsen altså bare begynnelsen. Det er derfor kundeservice er en så sentral del av abonnementsmodellen. Kunden må oppleve at de får mest mulig ut av tjenesten som de har kjøpt, og ikke minst at får en konstant verdi av tjenesten.

Vår jobb er å gjøre hva våre kunder ønsker. Kunder har kontroll over salgsprosessen nå. – Loren Padelford. Shopify sjefssalgsforsker

Hvordan beholde kundene i abonnementsmodellen?

Å miste abonnenter er uten tvil den største utfordringen for abonnementsmodellen. Hvordan unngår du det?

  1. Sørg for å levere et bunnsolid og brukervennlig produkt.
  2. Ha verdens beste kundeservice. Gi riktig og relevant veiledning og hjelp til kundene dine – spesielt i begynnelsen. Kundene dine er nødt til å forstå verdien av produktet med en gang, hvis ikke kommer de til å forlate deg.
  3. Lag konkurransedyktige abonnementspakker og  priser.
  4. Sørg for kontinuerlig jobb med å oppdatere og oppgradere produktet ditt, gjerne basert på innspill og tilbakemeldinger fra kundene dine. Kundene dine vil hele tiden være opptatt av å kunne tilpasse produktet etter sitt behov. Husk at små forbedringer også er fremskritt, og de vil gi kundene dine en trygghet på at dere er opptatt av å stadig utvikle og forbedre produktet.

I 2020 vil 80 % av programvareleverandører endre prismodell fra tradisjonell lisens- og vedlikeholdsmodell til abonnement som forretningsmodell (Gartner)

Er du nysgjerrig på vår løsning for effektiv abonnementshåntering? 

Kaja Falck-Ytter jobber med kommunikasjon og som tekstforfatter i Visma Software AS. Kaja har mastergrad i språkvitenskap fra NTNU, og har jobbet med tekst og formidling i flere år. Kaja startet i Visma i 2015.
Connect with Kaja: