 |
|
Fagekspert
Svein Holanger |
- Innsikt i markedet, kunder og prospekts gull verdt. Da kan man konsentrere salgsressursene om det som gir de beste resultatene.
Fagekspert Svein Holanger mener kunnskap er viktig. Hvor viktig den er, er vanskelig å tallfeste. Men det er ikke spesielt kontroversielt å hevde at noen typer kunnskap har blitt vesentlig viktigere det siste året.
- Samtidig er kunnskap kostbart, i den forstand at det er noe det tar tid å skaffe seg. Oftest er det informasjonshentingen, og sammenstillingen av den, som krever mye tid. Research og analyse er krevende aktiviteter. For hvor skal man lete? Hvordan vet man at den informasjonen man har er riktig? Og hvordan bruker man disse dataene på en smart og effektiv måte? spør Svein Holanger.
Svaret ligger i teknologien, i brukervennlige og funksjonsrike støtteverktøy som kan støtte informasjonshentingen og kunnskapsdannelsen. I salgsarbeidet kan slike verktøy gi gode resultater innen hovedsakelig tre områder, ifølge Holanger.
Identifiser de lønnsomme prospektene
- Det er viktig å ha kunnskap om hvilke potensielle kunder som er lønnsomme kunder. En løsning på dette er å bruke databaser med bedriftsinformasjon. De bør dekke alle virksomheter i markedet og informasjonen som ligger der må være kvalitetssikret og oppdatert. Hvis man i tillegg integrerer en slik løsning med selektert nyhetsinformasjon stiller man enda sterkere. Da blir det enkelt å holde seg oppdatert om kunder, konkurrenter og samarbeidspartnere. Søkefunksjonaliteten bør inneholde detaljert informasjon om økonomi, roller, nettverk og habilitet. Det er også praktisk å få tilsendt nyheter om utvalgte firmaer og kontaktpersoner.
Det er viktig å ha kunnskap om hvilke potensielle kunder som er lønnsomme kunder.
Jobb smart med segmentering
- Informasjon blir først kunnskap når man har satt den i system. Å dele inn salgs- og markedsaktivitetene etter målgrupper er et viktig suksesskriterie de fleste kjenner til. Men mange kan oppleve at det er vanskelig å gjøre dette på en effektiv og smart måte. Webbaserte verktøy kan derfor fort vise seg som uunnværlige hjelpemidler for å finne utvalgte målgrupper. De gjør det enkelt å gjøre presise målgruppesøk etter en rekke kriterier, og trekke ut lister til DM- og TM-aktiviteter. Slike verktøy er også velegnet til markeds- og bransjeanalyser, endrings- og historiske analyser, benchmarking, oppdatering av data i CRM-systemer og dokumentasjon, opplyser Holanger.
Ta med informasjonen hele veien
- Den kunnskapen man får om kundene under salgsfasen bør bli med videre inn i organisasjonen når kundene har signert den første kontrakten eller kjøpt det første produktet. Selv om nysalg er alfa og omega for mange, vet også alle at det koster mindre å holde på eksisterende kunder enn å skaffe seg nye. Men det forutsetter at kundepleien og videreutviklingen av kundene foregår på en effektiv måte, at administrasjonen av salget og kundeoppfølgingen skjer som deler av samme prosess. Et viktig bidrag her er støtteverktøy som gjør det mulig å ta med seg de kundedataene og den informasjonen man innhenter under salget videre inn i håndteringen av kundeforholdet, avslutter Svein Holanger.
Les mer om hva Visma kan tilby innen bedriftsinformasjon.